Telefonda takip etmekte zorlandığım bir avantaj paketini
dinliyorum. Aklımda kalan ve anladığım tek sözcük avantaj. Seri olarak konuşan
bayanı zorla kesip, “bir dakika, siz benim kredi kartımdan para mı çekeceksiniz?”
diye soruyorum. “ Kaan Bey şimdi şöyle açıklayayım ben size, kayıtlarınıza
baktığımda, siz bizim…” diye devam ediyor ve ben sorduğum soruyu bile
unuttuğumu fark ediyorum ve hala net bir cevap yok. Yaklaşık altı yedi
dakikalık bir konuşmadan çok bir boğuşmayı andıran süreden sonra “hayır”
diyorum. Ancak sen misin hayır diyen, o zamana kadar hayır diyen ilk kişi
benmişim, emin miymişim! Allah Allah acaba bir şey mi kaçırdım deyip tekrar
anlamaya çalışarak bir iki soru daha soruyorum ve ancak o zaman emin olarak
kesin bir şekilde “hayır, teşekkür ederim, istemiyorum!” demeyi
başarabiliyorum. Üstelik de yedi artı eksi iki kuralını bilip, uyanık olmama
rağmen.
Anlatmaya çalıştığım şey, bu kuralın bütün insanlar için
geçerli olduğu ve her zaman aynı sonucu vermeyi neredeyse garanti ettiğidir.
Ben artık bütün dünyada uygulanan bu tür teknikleri satış elemanlarına öğretirken
bazen tüketiciye haksızlık yaptığımı düşündüğüm için böyle bir yazı gereksinimi
duydum. Bilirseniz seçme özgürlüğünüze yeniden kavuşursunuz, yoksa sunulanı
seçmek zorunda kalırsınız ve bunun farkına bile varmazsınız.
Bundan yirmi beş yıl kadar önce George A.Miller adlı bir
araştırmacı, “sihirli sayı yedi artı veya eksi iki” başlığı altında yayınladığı
bir bilimsel makalede, insanların aynı anda ancak beş ile dokuz arasında sayıda
bir bilgi işleme kapasitesine sahip olduklarını ortaya koymuş. Bundan daha fazla
bilgi yüklendiğinde insanların hata yaptıklarını saptamış. Bu verilerin daha
sonra, insanları uyutmak için hipnotizmacıların kullandıkları tekniklerden biri
olduğu da ortaya çıkmış. Eğer bir insana kısa sürede beyninin işleme
kapasitesinin üzerinde bir bilgi yüklemesi yaparsanız, o insan trans durumuna
girecektir kısa bir süreliğine de olsa. Bu kısa trans süresinde siz onu
istediğiniz doğrultuda yönlendirebileceğiniz bir telkinde bulunabilirsiniz.
İşte satış ve pazarlama tekniklerinde sıkça başvurulan yol
budur. Örneğin telefondaki satış elemanı size seri bir şekilde bir yığın bilgi
verir ve bu her bilgi parçasında tekrar eden bir sözcük kullanır. Örneğin
“avantaj” sözcüğü. Sizin aklınızda kalan da bu sözcüktür. Ve onaylıyor musunuz
diye sorulduğunda söyleyebileceğiniz tek bir sözcük kalmıştır “evet!”.
Daha sonra acaba doğru mu yaptım diye düşünme gereği
duymazsınız. Çünkü zaten hala anlamakta güçlük çektiğiniz, kafanızın karışık
olduğu bir durumda olduğunuz için otomatik olarak dikkatinizi başka bir şeye
çekerek rahatlama yolunu seçersiniz, yani unutursunuz.
Bu konuşmalardan birini olduğu gibi alıp analiz etmenin
etik olmayacağını düşünerek biraz kaba bir kurgu üzerinde size daha somut
örnekler vererek yardımcı olmayı düşünüyorum.
Bu tür konuşmalar önce, sizin hiç tartışmadan kabul
edeceğiniz somut gerçekliklerle başlar ve bu durum da sizin bir ayrıcalığınız
gibi sunulur. Örneğin, “kayıtlarımıza baktığımızda sizin iki yıldır düzenli bir
müşterimiz olduğunuz görülüyor” böyle bir başlangıç cümlesi olabilir. Bu
cümlede kullanılan “düzenli” sözcüğü size dolaylı bir çağrışım yaparak
hazırlayıcı etkide bulunabilir. Ama daha önemlisi bu cümlenin bir gerçeği
yansıtıyor olmasıdır. Siz buna bir “evet” dersiniz. Karşıdaki konuşmacı devam
eder ve “sizin gibi özel müşterilerimiz için düzenlemiş olduğumuz… avantaj
paketiyle…” diye devam edebilir ki siz burada düzenli müşteriden özel müşteriye
terfi ettiğinizi anlamazsınız; çünkü bu terfi size son derece doğal gelir. Özel
bir müşteri olarak size sunulan avantajların ayrıntıları özellikle arka arkaya
hızla sıralanır ve bu arada siz takip etmekte zorlandığınızı hissedersiniz.
İşte bu durum yaratıldığında size rahatlatıcı bir seçenek sunulur: “Onaylıyor
musunuz?”
Günümüzde genellikle alıcılara başlangıçta, “kendi güvenliğiniz
için bu konuşma kaydediliyor” gibi ifadelerin etkisinin, esas amacına ek olarak
olumlu bir başlangıç atmosferi yarattığını özellikle belirtmeliyim. Siz
kendinizi güvenli ve önemli biri olarak hissedebilirsiniz artık, bu konuşma
kaydediliyor ya, hiçbir yanlışa yer yok gördüğünüz gibi.
Bilinçli tüketici az tüketendir gibi bir cümleyle
bitirmek istiyorum yazımı, diğer yazılarımı okuyanlar anlamışlardır, gerisini bu konuda sizin ilginiz tamamlayacaktır.
Hepinizce avantajlarla dolu bir gün dilerim!
